Produtividade em Vendas, Talento e Uso da Tecnologia
Um jornalista me fez as perguntas abaixo, cujas respostas podem lhe ajudar a vender melhor.
1. Como alguém pode descobrir que não administra bem seu tempo?
A pergunta correta seria: você sente que não tem tempo? Quando se tem tempo livre de sobra administrar o tempo não é um problema, certo?
2. Delegar tarefas é ganhar tempo?
Voce ganha tempo quando ensina as pessoas a fazerem as tarefas delegadas corretamente, caso contrário ela lhe custará mais tempo ao ser refeita ou dúvidas desnecessárias aparecerem por falta de treinamento.
3.Como delegar? Quando? E quais atividades delegar?
O trabalho principal do vendedor ou gestor de vendas é entender as necessidades de seus cliente, completá-las com o serviço ou produto de sua empresa e planejar e executar bem o seu ofìcio. Todo o resto quando a relação custo benefício permitir pode ser delegado ou automatizado.
4. Como o vendedor pode lidar com grandes consumidores de tempo como relatórios, pesquisas, informações?
A pergunta é: Este relatório, pesquisa ou informação ajuda o a tomar uma decisão ou ação? Caso contrário descarte. Atualize e mantenha todas as informações de seu cliente em um único local, Eu por exemplo utilizo Contatos do Outlook como ferramenta de controle de atividade por clientes e anexo como itens os documentos do Word ou Excel que ficam listados nas atividades do contato.
5. Como equilibrar o tempo no trabalho e na vida pessoal?
O equilíbrio de tempo pessoal e profissional é sempre uma questão pessoal e saber o que se deseja e planejar o tempo ajuda, a namorar melhor, a tomar chopp com os amigos e bater Record de vendas. Utilize o calendário do Outlook com a seleção Particular para seus itens não profissionais
6. É possível administrar bem o tempo em cada um dos passos da venda (prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, planejamento, pós-venda)? Como?
É fácil ser eficiente em cada passo da venda, mas exige disciplina e planejamento, pois a Venda é um processo, com passo a passo definido, fora o relacionamento pessoal. O processo de vendas de um gerente de banco, de uma loja de varejo, de uma revenda de automóveis ou uma industria pesada, tem ciclos e processo diferentes mas em cada negócio eles tendem a se repetir e quem entende o processo se organiza melhor.
7. Quais são as ferramentas para otimizar o tempo do vendedor?
Planeje o seu dia, organize seus afazeres, automatize o que puder para evitar erros e ganhe tempo livre para a negociação.
8. Quais são as armadilhas que acabam com o tempo do vendedor?
Excesso de interrupções, falta de planejamento e visitas muito longas.
Ao visitar um cliente ou telefonar tenha em mente qual o objetivo do contato a ser feito naquele momento.
9. Como o vendedor pode identificar os despediçadores de tempo?
Anote em uma folha de papel tudo que acontece em seu dia por uma semana.
Anote o que acontece, quais as interrupções e seus motivos e quanto tempo até quanto tempo gastou no transito para visitas a clientes, pergunte-se o que fazer para evitar este deperdicio. Exemplo: Em que horários levaria menos tempo no transito para visitar um cliente?
10. Um vendedor consegue sair-se bem sem uma administração do tempo?
Conheço vários vendedores perspicazes e sedutores que aparentemente não administram bem o seu tempo, mas atingem os seus objetivos, como eles tem o objetivo em mente de uma forma indireta administram bem o tempo.
11. Tempo é dinheiro? Por quê?
O dono de uma lanchonete comentou que mês com muitos feriados, a lucratividade cai, pois custos como aluguel e salários são mensais, mas a renda é diária, logo trabalhar menos tempo, dá menos dinheiro. Ser eficiente no uso do tempo nas respostas ao cliente, traz melhores resultados em menos tempo.
12. Cinco dicas para o vendedor administrar de forma mais eficiente o seu tempo.
A primeira dica é Não corra esbaforido atrás de um resultado. Planeje e execute suas metas: qual o seu planejamento para atingir as metas do mês e do ano? Escreva e na semana seguinte verifique os acertos e erros e escreva como você vai melhorar.
Dica 2:Venda é um processo passo a passo: quais os passos no seu ramo de negócios? Escreva-os e os acompanhe sistematicamente.No livro Managing your Business with Outlook na série For Dummies eu escrevi os passos de um negócio Business to Business e como registrar no Outlook até ganhar a cotação.
Dica 3: Administre as cotações pendentes como uma tarefa até fechar o ticket, ganhei ou perdi? Porquê? Eu utilizo tarefas do Outlook com o alarme do lembrete para não esquecer, mas isto pode ser sincronizado no pocket PC ou celular.
Dica 4: Acordos orais podem não se cumprir, escreva um carta compromisso e envie para seu cliente, o teor é: De acordo com nossa conversa “xyz” se nossa empresa atender a solicitação “abc” o resultado será o pedido “123″ e solicite a aprovação escrita, além de criar compromissos mútuos,ganha-se tempo.
Dica 5: Construa uma lista de prioridades de acordo com a perspectiva de seu cliente. È ele que paga o seu salário ao lhe entregar um pedido.