Tecnologia de vendas:
Tecnologia de vendas não é uma máquina nova; é a compreensão da necessidade do cliente e o alinhamento de processo e pessoas para atendê-lo. O professor José Carlos Teixeira Moreira do Instituto de Marketing Industrial define como foco do cliente: O olhar que a “empresa” consegue enxergar, não olhando para o cliente, mas olhando para onde ele olha, e apresentando soluções na sua posição de prestadora de serviços especializados que serão efetivamente úteis e adequados para que seu desenvolvimento se realize. Tecnologia de vendas hoje é desenvolver a capacidade do vendedor para aprender a olhar para onde o cliente olha e apresentar soluções adequadas, com toda a empresa alinhada na mesma filosofia.
Treinamento, conhecimento e esforço em equipe são chaves neste processo e é um investimento de longo prazo. A automação da força de vendas pode ser útil para coletar os dados para onde o cliente olha e melhor direcionar a empresa com sistemas de cadastramento de informações sobre clientes e oportunidades aumentados a eficiência e produtividade.
Automação e produtividade da força de vendas:
Antigamente um vendedor ia visitar seus clientes ativos com um bloco de pedidos, fazia a negociação, anotava no bloco, solicitava a assinatura ou aguardava um pedido formal por fax ou carta, entre o término da visita ao pedido entrar na empresa poderia levar entre 3 a 10 dias úteis.
Hoje com internet, notebooks, pockets pcs, e telefones celulares o pedido pode ser colocado na empresa no ato do fechamento de onde o cliente estiver, gerando maior produtividade, menos papeis além de controles centralizados, da prospecção a entrega de pedidos on-line, de qualquer parte do mundo.
A tecnologia e sistematização de processos geraram maior produtividade e permite ao vendedor investir em:
1. Melhor conhecimento de seus produtos
2. Capacitação em gestão de vendas
3. Melhoria de relacionamentos com seus clientes
4. Aumento de clientes atendidos com maior eficiência e menos desgaste.
Estágios de automação da força de vendas:
1-Organizar e criar normas do processo de vendas
Ninguém automatiza sem ter uma analise clara do processo, custos e ganhos em eficiência. Já nesta fase ao observar o ciclo completo, podem se detectar pontos de engarrafamento e melhorar a eficiência geral.
2-Sistemas on-line: Internet, Extranet e EDI.
Internet: O cliente se conecta com uma senha em seu sistema e pode alterar e colocar pedidos dentro de uma regra estabelecida
Extranet: o vendedor pode se conectar ao sistema do cliente e colocar os dados solicitados no sistema
EDI: troca eletrônica de dados, as empresas têm um contrato preciso, a colocação de pedidos e alterações é feita automaticamente entre os sistemas de gestão sem uma interface de vendas.
3-CRM e informações sobre clientes além do sistema de gestão.
Os sistemas tradicionais de faturamento e controle de crédito guardam informações passadas, de quanto o cliente comprou. Qual o ciclo de compras? Analisar a carteira de pedidos permite fazer previsão de vendas. Uma série de nuances dos clientes seja a empresa ou seus profissionais não são conhecidas, somente vendedores perspicazes tinham estas informações na cabeça ou em seu bloco de notas. Hoje sistemas simples e eficazes de contatos como o Outlook escondido no pacote MS Office ou Lotus Notes a sofisticados e caros sistemas de CRM (Customer Relation Management) permitem armazenar dados pessoais de data de aniversário a esportes preferidos, afinal, negociar no dia que o time de seu cliente ganhou é mais agradável!. Armazenar dados sem saber utilizá-los não tem sentido, aí entra o treinamento e valor de cada vendedor de ler o perfil do cliente e saber como melhor satisfazê-lo.
4-Base de conhecimento para seu publico externo
Disponibilizar todas as informações possíveis de seus produtos e serviços pela internet para o publico em geral e colocar senhas e acessos restritos a informações exclusivas de seus canais de venda.
5-Hardwares de vendas
Notebooks conectados aos sistemas da empresa permitem a agilidade de qualquer lugar.
Pockets PCs como Palm e Ipaq: permitem agilidade para o vendedor no seu dia a dia.
Celulares com pockets pcs integrados podem ser outra alternativa.
6-Conectividade de dados
Acesso discado ou banda larga:
O vendedor tem que ter um local para se conectar e, portanto acesso ilimitado.
Sem fio: (Wireless) acessando os dados utilizando placa no PC ou integração celular e notebook ou pocket pc
O vendedor tem acesso em tempo real na área de cobertura da operadora.
7-Voz
A telefonia celular é uma ótima ferramenta desde que você desligue o celular ao visitar um cliente. Retire os recados do correio de voz assim que possível os torpedos e mensagens de texto podem lhe ajudar a receber mensagens do escritório de forma clara e rápida.
8- Mapas de localização e rotas
Softwares disponibilizados nos sites www.apontador.com.br e www.maplink.com.br podem ser carregados nos seus pockets pcs e até celulares permitem planejar e traçar rotas de visitas de vendedores e até planejar o caminho para visitar um cliente cujo endereço desconhece.
A quantidade de informações que temos que absorver e tratar no dia a dia não nos permite mais viver sem a tecnologia, aprenda a utilizá-la a seu favor, descarregue sua memória na agenda do seu Outlook e marque para lembrá-lo no horário adequado.
Hoje qualquer escritório de representação tem um computador e 93% do com o Microsoft Office aprenda a utilizar o Outlook (não o Express) como um gerenciador de contatos e de oportunidades e surpreenda-se como a sua produtividade pessoal irá melhorar. Detalhes no livro Socorro roubaram meu tempo capitulo sobre vendas.
Os dias do vendedor “catador de pedido” estão contados, pois ele não agrega valor à venda, tudo que pode ser automatizado será! Em compensação o vendedor que agrega conhecimento tornando se um consultor para seu cliente e para a própria empresa um fornecedor de informações do cliente é cada vez mais valorizado.
Publicado no site das revistas: Venda Mais e Vendedor Profissional
Marcelo Thalenberg
Diretor da MT Criativa
Autor dos livros Socorro, roubaram meu tempo e Managing your business with Outlook For Dummies.